Recientemente he impartido un curso de formación en “Ventas y Comunicación Eficaz” para equipos comerciales y me llamó la atención las grandes semejanzas que había entre lo que hablaba en clave empresarial y lo que hacemos a diario en nuestro entorno más cercano. Y es que realmente, estamos vendiendo a diario, casi sin darnos cuenta.
De hecho, de entre las muchas claves que vimos para tener éxito con tu cliente me quedo con tres para analizarlas contigo:
- La primera de ellas es crear sintonía con tu cliente, conectar con él, lo que llamamos rapport.
- La segunda, una vez que hemos alcanzado esa conexión, es argumentarle nuestro producto de una forma eficaz.
- Y por último, pero no menos importante, es cerrar la operación centrándonos en lo que nos está diciendo nuestro cliente a través de su comunicación no verbal.
Todo ello bajo el paraguas de una relación basada en el ganar/ganar, es decir, que la clave del éxito de esa operación pasará porque las dos partes sientan que han sido beneficiadas.
¿Y qué tiene esto que ver con la relación que tengo con mi hijo?
De acuerdo, en principio tiene poco que ver este lenguaje contigo, por eso te animo a que pienses la última vez que tu hijo no actuó como tú le pediste, esa última vez que desafió lo que le mandaste, o esa ocasión reciente en que pretendiste convencerlo justo de lo contrario de lo que él pensaba.
¿Tienes ya esa escena?
Recordemos ahora las 3 claves anteriores para cerrar una operación con éxito:
1-Conectar con tu hijo: Este debe ser el primer paso en cualquier situación. Seguramente estará centrado en su propio mundo, sus creencias, sus verdaderas motivaciones y prioridades (no las tuyas). Si dejas al margen lo que está sintiendo y pensando te será mucho más difícil que actúe en la línea que tu deseas. Es el momento de hablar de cosas de mutuo interés, de hacerle algún halago, de abrazarle, en definitiva de conectar con él y acercar por unos minutos vuestras dos formas de percibir el mundo.
2– Argumentarle de forma eficaz: Ahora ya sabes que te va a escuchar plenamente, que no tendrá ningún elemento distorsionador dentro de su cabeza. Has logrado que esté centrado en ti, en tu mensaje. Ahora eres lo prioritario. Es el momento de que le lances lo que quieres de él. No olvides que tiene que comprar tu producto, así que no caigas en el error de hablar con el foco puesto exclusivamente en ti y en tus intereses, porque eso le da igual al que ahora es tu mejor cliente. Deberás comunicar lo que quieres poniendo la atención en tu hijo, en los beneficios que le supondrá si lo hace bien y en las consecuencias que existirán si no se está enterando. Ahora él es el responsable. No des por hecho que se está enterando, pregúntaselo. No des por hecho que se ha enterado, confirmalo.
3-Cerrar la operación: Es el momento de dar por finalizada la conversación. No es necesario que te firme nada, pero si es bueno que tengas en cuenta sus señales no verbales que pueden darte pistas sobre su nivel de seguridad, compromiso, atención o confianza.
Tú lo conoces mejor que nadie, guíate por tus instintos y no pierdas la oportunidad de preguntar en el caso de que veas algo en su rostro o cuerpo que te lleve a pensar que “algo puede salir mal”. Lo peor que puede pasarte es que no fuera nada…
Y sobre todo, no olvides nunca que los dos debéis ganar. Si al terminar la conversación te sientes triunfador y tu hijo sigue serio, seguro que puedes hacer algo más. El juego de educar es igual que el de vender, se trata de transmitir emociones, el que más convencido esté de la que tiene será el que se la cederá al otro.
¿Qué emoción le quieres transmitir a tu hijo?
Alex Calvache